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201908/01

保险“飞单”为啥屡禁不止?

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小孙对自己的定义是“全能金融管家”。前一阵她来拜访她的潜在客户——我的母亲。她的主要目的是向我母亲推介一款保险理财,在我母亲表示对投资收益率不满意时,她很快开始推介其所在公司集团的另一款银行理财产品,看我母亲仍然非常犹豫,她又开始提及第三方公司的一款年化收益将近10%的私募产品。
 
这位自诩为客户的“全能金融管家”的年轻人,真正的职业身份,是某家知名保险公司的保险代理人。
 
在“愉见财经”旁观看来,小孙能吸引我母亲的关键点,是她赫然印着知名险企LOGO的名片、对市面上各类金融产品的熟稔、和她当着我的面开口闭口管我母亲叫“妈妈”的“贴心”。
 
但在这“贴心”背后,她显然避免主动提及,她已开始推销的外头私募公司的产品,和她所任职的险企完全没有关系(亦即纯属“飞单”),以及,她每推销成功一单,自己能获得的提成。
 
原保监会曾对《中国保监会关于严格规范非保险金融产品销售的通知》有关内容进行修改,将“无需审批和未经审批的非保险金融产品”列入禁止销售的范围。今年年初,监管部门又一次下发内部通知,要求各保险公司深入开展自查,坚决杜绝违规销售“飞单”行为。
 
像小孙那样利用职务之便私售未经审批的非保险金融产品,已属违规。
 
然而,在全国几百万保险代理人大军中,小孙这么“顶风作案”,亦非个案。
 
似乎每次一遇到保险“飞单”的大案件,“愉见财经”从险企内部得到的数据是,但凡一往下查,涉及其中的代理人少则几十、多则一、两百人。
 
表象背后,总有动因。
 
“外勤”的秘密
 
像小孙这样的保险代理人,在公司里其实只不过是个“外勤”。
 
“外勤”是用以和“内勤”加以区分的概念。他们根本不是保险公司的正式员工,签署的是劳务代理合同,公司不替他们交“五险一金”。他们中很多人没有底薪,收入全部靠销售产品提佣金。除非慢慢爬到譬如部经理的位子,才有底薪。
 
想要知道这些“外勤”们为啥会“飞单”,就要了解他们的生存现状。
 
第一,保险代理人是一个收入方差极大的群体。那些销售行为“规范”的,工作到第二、第三年的代理人,中等业绩者,每月收入才几千元是大概率事件,而他们展业的成本几乎都是自己背负。
 
曾有代理人告诉“愉见财经”,从公司复印文件拿几张纸都要给钱。
 
但是,那些入行早的,身家千万级也不稀奇。最大的原因是这个行业有销售的“阶梯定价”,说白了有点像“上线”和“下线”关系,领导能增员发展他的团队,团队犹如“子下线”卖产品,“子下线”还可以发展“孙下线”去卖。“下线”干活,“上线”全部跟着捞提成。
 
在这种“子子孙孙”的长管理半径之下,“外勤”显然不如“内勤”能够受到公司严格监管。而在这种薪酬体系和展业氛围下,最基层的代理人大多缺乏对公司的归属感。
 
如果你买过保险都会发现,服务你的保险代理人好像年年都会换人。这不是你的错觉。他们中不少人今年都不确定明年是否还在这家公司干,因此,客户对自己销售的产品是否满意、未来是不是会有风险发生,并不是他们最关心的话题,他们关心的是眼皮底下就能到手的佣金,和励志自己成为像“上线”那样能赚钱的人,尽早脱离月入几千元的基层生活。
 
“愉见财经”曾在另一个场合讨论过一次代理人“飞单”现象,当时就有从业人员责难我为什么不说点激励他们的话。他表示:“拿死工资的永远活在最底层,‘飞单’也是要勤奋灵活有头脑的,没有风险怎么赚钱?”
 
第二,保险代理人是一个流动性极高、增员又很困难的群体。曾有大公司的营销团队负责人告诉“愉见财经”,这个行业里,保险营销员的总体流失率“客气点说”有每年70%,管理混乱的中小公司甚至更高。
 
一来,越是流动性高的群体,就越难指望人人都有深耕客户讲信誉的责任感;二来,流失快、增员难,就导致“个别领导为了留住人,对下面员工干私活视而不见”。用一名险企人力资源部门主管私下的话说,有“民不告、官不究”的倾向。
 
“飞单”的利诱
 
我问小孙,这样推介“外头”的产品不太好吧。小孙只是笑笑,称此为“交叉销售任务”,反正公司集团层面也有理财产品销售任务布置下来,反正她的领导也在“外头”的产品销售中抽成。
 
根据监管明确的可销售产品范围,“经相关金融监管部门审批的非保险金融产品”是被允许销售的(也就是小孙所在集团层面交叉销售任务是合规的),但其私接外部产品显然违规。
 
小孙似也明白这种“灰色地带”。她说,两年前自己还顺带推销过银行的信用卡,推销成功一张能提成80元。由于这种“混业”营销长期存在且领导默许甚至“同党”,因此她在答问时并无战战兢兢,并对自己是“全能金融管家”颇有自豪感。
 
近年来,市面上各种鱼龙混杂的私募基金、理财公司崛起,有的公司缺乏销售网点,亦无足够好的信用背书,为了销售产品就铆上了手握熟客的保险代理人群体。甚至,一些正规的信托公司,都有产品在保险代理人那里售卖。
 
某信托公司负责人表示,这种外部营销人不占信托公司的费用成本,又有客户资源,有时候给他们的提成甚至高于自己公司员工。但是,这种正儿八经的金融机构是不会和保险代理人个人签署合作协议的,很多是内部员工和保险代理人的私人交道、口头协议之类。
 
至于市面上那些本就缺乏监管的理财公司,找起销售渠道“路子”可能更野,保险代理人、甚至银行的理财经理,都是他们“攻关”的对象。“愉见财经”在采访中就遇到过,一名银行理财经理恪守职业规范予以拒绝,对方仍旧和颜悦色,你不愿意亲自干也可以,那就请你介绍金融业同行出来喝茶嘛,只要有同行未来售卖成功,也给介绍人“感谢费”。
 
保险代理人“飞单”怎么提成?“愉见财经”从发生过“飞单”事件的某险企内部人士获悉,经他们查下来,就有“小头头”去承包下一单大的,比如500万,然后层层给到“下线”售卖。这和保险代理人群体一贯的销售模式非常接近。“小头头”依据叫价能力,能提5%左右的佣金,“下线”则被层层盘剥,有的提3%、有的提2%。
“无辜”的客户?
 
之所以不少险企、甚至多家商业银行都发生过基层员工“飞单”事件,第一,和行业及市场的现状有关;第二,和大企业对基层员工/代理人细到如进毛细血管的管理确实比较困难有关;第三,也和投资人本身的贪念有关。
 
即便像小孙这样的“飞单”人,当我母亲问及产品详情,她也并没有说瞎话,这单产品的投资协议上,也并无小孙供职险企的公章。
 
虽并不排除有些投资人的确受了营销员的“忽悠”,但总有相当一部分投资人,在决定投资时就心知肚明这些产品的出处。
 
“高收益总是和高风险相伴的,他们在投资的时候就有贪心和侥幸心理”。一名在商业银行负责此类业务合规管理的人士跟我说,在他看来“飞单”事件后不少吵上门来的投资人有“装被骗”嫌疑,总以为“会哭的娃有奶吃,只要能闹机构就会兜底”。他认为,发生在保险行业的“飞单”,投资人也可能有类似的心态。
 
至于“飞单”事件怎么了结,似乎每一例都根据各自的不同情况(金融机构人员牵涉程度不同)以及当地金融监管部门的态度形成不同的判例。而每当事件发生,投资人总是群情激昂的,认为对方至少有“表见代理责任”,就该是管理失当的机构来为其员工/代理人负责;机构总是冷静的,认为投资人早该有一堂自负其责的金融风险课。

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