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201905/21

携程线下门店的真正用户是谁?

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2018年,携程的携程,去哪儿和Travel Topbit品牌的线下商店数量已超过7,000个,离线商店为GMV贡献了35-40个。 
目前已在23个省市投入运营,线下商店城市覆盖率达到80个,每年服务量超过500万个。  ## #2019年,携程网店将在现有1,700家的基础上开设1300多家,其中660家将登陆县级城市,开辟渠道下沉战略。 
此外,去往百事通商店,总数将超过8,000。  
从2014年开始,首家直营旅游体验店在北京银河开业SOHO。当它进入控股公司和M&M旅游业务时,两家公司已经拥有1,240和5,500家实体店,然后通过特许经营模式开发。 
 2020年有20,000个突破,很明显携程线的速度越来越快。  
令人困惑的是旅行社行业使用互联网十多年来逐步完善互联网,赶上互联网。 
携程作为在线旅行社的先驱,近年来一直在重振离线商店。  
为什么会这样?  
最多可能是市场的重要原因。目前,离线旅游市场仍然巨大。超过70%的用户更倾向于选择在线商店购买旅游产品。 
根据未来经济学家编制的数据,2017年在线旅游市场渗透率为13.4,比2016年增加1.3个百分点。
随着在线旅游市场用户流量增长放缓,渗透率在线旅游率将逐年放缓。到2020年,在线旅游市场的渗透率不会超过20个。
根据艾瑞咨询2018年中国在线旅游行业研究报告,在线旅游的各个环节,住宿和假日业务的渗透率仍然很低,等等用户选择在线购买这两项服务。 
因此,在短期内,离线商店也是旅行社行业用户的主要渠道。  
其次,获取客户的成本,获取订单的成本离线商店远低于上网旅行的成本。 
从整个行业的角度来看,智慧旅游的创始人刘朝晖在接受采访时表示,网上旅游的成本太高,甚至可以达到2000多元;获得实体店订单的成本仅为600-700元。 
通过这种方式,试图限制是携程离线商店的另一个原因。  
值得注意的是,离线商店可以帮助携程获取并激活更多用户。 
携程开设的线下商店可以覆盖一些未被在线渠道覆盖的用户,特别是在网购产品不受欢迎的低端城市。这些用户已成为携程用户的新动力。 
据统计,携程80目前的客户不是以前的客户。 
另一方面,随处可见的店面可以产生某些品牌效应。 
同时,一些携程离线商店也可以提供本地服务,如交换汽车租赁,免费打印,照片冲孔
洗涤,免费茶和收集快递也可以产生类似的结果,并提高进入商店的速度。  
最后,不应忽视离线布局的扩展已成为武器主要在线旅游平台比赛。 
在过去的几年里,桐城,途牛和妈妈都进行了线下商店布局。 
根据Tuniu的2018年年度财务报告,Tuniu的自营商店已达到509家。
桐城还有126家线下商店。 
为了不失去线下市场,或者在线下市场失去机会,携程必须打开离线商店策略。  
总之,携程似乎有一个扩展其离线商店的充分理由。  
然而,事实上,企业创新业务的真正目的是赚取利润。因此,携程是否有充分的理由开发线下商店和携程经营的实体店赚钱?  
所以,携程已经做了5年的离线商店布局,你真的可以吗?赚钱?  
从财务业绩的角度来看,目前的情况并不乐观。 
携程对GMV的GMV贡献仍然有限。 
 2018年,携程网中GMV的比例仍然很小,其比例将逐渐扩大。 
 2019年,携程的交易量增长率预计将保持适度低的增长率。 
 2018年,携程的GMV超过100亿,约占携程总GMV的1.3%。 2019年,CGM的GMV目标为140亿,增加了约40个。
根据2018年GMV的30增长率,2019年CMV的GMV约为942.5亿,离线商店的GMV约占1.5% ,这个比例只增加了0.2个百分点。  
对于收入来说,携程的收入并没有显着提高。 
携程商店主要销售假日产品,因此携程的收入是该业务的主要组成部分。 
在过去的五年中,旅游和度假业务的收入保持了适度低的增长率,其总收入比例呈下降趋势。 
 2018年,携程旅游度假业务收入48亿元,同比增长30%;其2014年至2018年的平均年增长率为36. 
 2018年,承载业务的业务占总收入的15%,与去年同期相比略有扩大,但是与2016年的比例一致,比2014年和2015年低4个百分点。
携程开店的新成本主要集中在业务开发和管理团队。 
为了节省开店的新成本,携程于2017年宣布实施特许经营计划,希望利用现有的成熟系统有效降低新推广的劳动力成本,提高新的速度商店。 
从携程管理费和净利润的角度来看,在联盟计划实施后,携程的人工成本得到了有效遏制。 
 2017年和2018年,携程管理费用占净利润的比例比2016年的13减少了4%。减少的主要原因是携程普通员工和管理层的人员成本下降。  
因此,从现有数据来看,尽管携程并没有在成本方面对集团施加太大压力,但它的赚钱能力似乎有些热。但是  
但是,携程将在2019年增加1300个携程品牌商店,这表明携程集团仍然对离线商店战略充满信心,有必要实施离线商店扩张计划到最后。  
那么,携程的下一家商店的未来真的可以像携程网那样预期吗?  
前首席执行官庄晨超曾经提到企业家应该抽象业务的想法他们每次都做他们做的事情吗? 
换句话说,你在做什么? 
什么样的人对基本需求满意? 
您可以找到满足此需求的其他选项吗?  
只要您回答上述问题,就可以判断公司的新业务是否能够掌握其面临的客户需求。如果是这样,这项业务将来有希望。  
携程在其收益报告中回答这些问题。其线下商店的主要作用是提供本地服务,并与不通过互联网购买旅游产品的用户联系,特别是那些生活在低线城市的用户。  
深入了解,它提供的服务是什么? 
谁不通过互联网购买旅游产品的用户? 
为什么客户必须去携程商店花钱而不去其他渠道?  
第一个问题的答案是携程商店提供的本地服务包括团体旅游,免费旅行,定制旅游,机票,酒店,金融产品,交流,汽车租赁和WIFI电话卡。 
根据数据,2018年商店销售中已有14种产品。这不是团体旅游。独立旅行者FIT团队对定制旅行的强烈需求,尤其是国际定制旅游,已经不断发展壮大,催生了新的旅游市场。 
添加模块。  
在不通过互联网购买旅游产品的用户中,有些用户不通过互联网购买旅游产品。他们主要是指那些有钱和休闲旅行需求且不购买在线旅游产品的人。 
根据一组公开数据,该国2025年的人口老龄化将达到2.8亿,其中81人愿意出行,愿意支付15%的年收入。其中半数以上的月收入超过5000元。此外,还有70个
年长的人通过商店购买
对于旅游产品,可以估计2025年离线商店的老年旅游市场规模约为1.4万亿。  
用户的另一部分是不购买的用户通过互联网旅游产品。他们主要是指经常旅行且对定制旅行有强烈需求的独立旅行者。 
这群人的规模仍然未知,但携程特别在财务报告中提到它必须注意到FIT的消费潜力。 
但是,值得注意的是,携程有一个低线城市用户和一个2019年的商店到县计划。因此,可以猜测,1亿个具有旅行意愿的低线城市城镇在FIT中具有强烈的定制旅行需求。 
比例不容忽视。  
携程商店在提供定制旅游服务方面具有很大的优势。 
根据经济学人智库的数据,75位商界领袖认为,面对面交流与商业成功密不可分。 
携程定制旅游是一种需要与客户进行深入沟通才能形成最终产品的产品。 
网上商店客户的交易流程是即时询问问题或订单,客户可以与顾问面对面沟通,顾问可以根据客户的需求及时展示满足他/她需求的产品。需要。 
在这种情况下,非标准产品可以有效地定制满足客户要求并最终导致交易的产品。  
在商店通信线下的简单交易流程 - 从理论上讲,订购可以减少购买欲望的下降并提高转换率。 
根据采访中的紧张情况,入境客户的转换率一般为百分之几,良好的商店可以达到40到50.   
在线,携程APP主页还有一个自定义的旅游门户网站,但目前的沟通方式只是电话沟通,需要被动地等待顾问联系。 
客户的购买过程从决策到信息注册到等待联系,与顾问沟通需求,最后是订单,过多的中间环节都可能影响转换率。 
与立即要求回答或订购的离线服务相比,用户体验仍有差距。  
此外,还有其他服务,如交换,汽车租赁,WIFI,并且添加了电话卡作为客户到达商店的补充。  
至于是否有替代品,答案是肯定的,不是。 
愿意旅游但不在网上购买旅游产品的老年人可能更愿意选择熟人推出的传统旅行社,因为中国国际旅行社,中国青年旅行社,康辉,春秋旅游等传统大型旅行社代理商等已经在全国各地分发,包括
大多数低线城市可能已经拥有当地老年旅游市场的一部分,老年人的忠诚度更高,而且不会轻易改变。 
在新的老年用户中,携程必须与2万多家旅行社竞争,其市场份额相对有限。  
携程的真正优势体现在携程的产品库中,这可以最好地满足喜欢经常定制旅行的独立旅行者的需求。 
 2016年11月30日,携程开设了假日产品库和销售系统,去哪里旅游。
截至2018年12月,携程已覆盖国内外高,中,低端酒店的1400万家酒店;在中国拥有300多家航空公司,超过300万家航空公司提供300多万条航线。 
 5,000个城市和200个国家,以及1000多个第三方平台,为客户提供票务服务;与1,800个合作伙伴平台一起为客户提供住宿和旅游服务。 
因此,携程可以为定制旅行客户提供多种票务和住宿选择。 
此外,携程在网上售票和住宿市场排名第一,携程在线旅游和度假市场的份额超过50%。 
因此,携程在竞争喜欢定制旅行的独立旅行者用户的实力不容小觑。  
因此,携程商店的真实用户是经常旅行的独立旅行者需要定制旅行,这些用户的消费潜力需要更多的时间来证明。  
简而言之,携程有充分理由布置离线商店,但推出了五年携程离线商店扩张计划,但没有给出满意的答案。 
未来,如果携程商店想要被认可,他们应该加深对定制旅行有强烈需求的独立旅行者的用户,因为他们是携程的真正用户。
 


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